今年的双十一，是直播带货常态化后的首个重要购物节。除了李佳琦、罗永浩这样的大玩家，其实，还有很多的中小商家也在拥抱风口，在直播间里做起了大生意。在苏州，就有不少中小商户靠着直播突出重围。不久前，她们要么是全职妈妈，要么是生意受困的实体店店家，站上了直播带货这个风口，她们现在都成了行业的头部主播，有的月营销额甚至达到了千万级别。

　　全职妈妈拍视频火了 直播间做出大生意

　　每天晚上八点，朱梦颖都会准时开始4个半小时的直播。而幕后的准备工作，在中午就已经开始。每天她要先为晚上直播选品，然后傍晚拍摄和剪辑预热视频，吃了晚饭就要开始直播。主管周嫔嫔说，每次直播开始，上厕所的时间都没有。

　　朱梦颖此前和老公一起做了服装生意，去年生了女儿后就做起了全职妈妈，开始用短视频记录日常生活。今年4月份，一条她和女儿逛街的视频火了。不少人留言问她，衣服有没有链接，婴儿车有没有链接。朱梦颖的朋友就推荐她去开直播，应该效果不错。

　　4月19日，朱梦颖第一次直播带货，当天就卖掉了900多件衣服。她决定坚持下去，但很快就遇到了麻烦。最少的时候，直播间只有100多个观众，朱梦颖却要不停地说、不停换衣服，而且每天都在亏钱。不过，经过夏天的淡季，她的直播间慢慢回暖。坚持每天开播，目前，朱梦颖的直播间已经有100多万粉丝，每场直播能卖3000到5000件衣服，员工也从她和妹妹两个人扩展到三十多个，生意的重心也转到了线上。

　　朱梦颖老公郑凯凯说，现在他们传统的档口生意只占全部营收的十分之一，这要感谢常熟。因为常熟是个服装基地，相对于其他城市来说，工厂资源、物流资源还有工人的资源都是比较有优势的。

　　转战线上 服装批发店老板被"催着"开直播 

　　同在常熟世界服装中心做档口生意的金鑫，在今年10月也开始尝试做直播。金鑫已经开了8年档口，主要给淘宝店家和连锁商场做批发。疫情期间，她被不少无法出门的客户催着开直播。有顾客说，只看图片不直观，不如开个直播简单。而且金鑫也一直在找互联网的机会。

　　今年10月10日，金鑫开始了第一场带货直播，当天就实现了10万元的销售额。一个月不到，金鑫已经有了三万多个粉丝。金鑫表示，目前每场直播都能卖掉几十万的货物，最重要的就是衣服的质量。大部分衣服都是她自己打版定制，然后找合作的工厂制作。只要质量和款式不掉队，就能保障销量。

　　疫情期间自救   旗袍店开直播成行业头部

　　突如其来的疫情，打乱了不少中小商户的节奏。汤北阳和吴繁花是表姐妹，去年在苏州一起开了一家旗袍店。今年2月份的时候，因为无人进店，姐妹俩很着急，就想到了做线上直播。

　　2月19日，妹妹汤北阳第一场直播就一口气播了十个小时，几乎把店里每件旗袍都试穿了一遍。情况出乎意料的好，刚开始，两人一天就能出一两千单，到了四月份就能出五六千，六月份基本稳定在一两万单。姐妹俩不再做线下生意，全部精力投入到直播。

　　在旗袍这个细分领域，汤北阳已经成了头部主播。姐妹俩坦言，除了价格低，她们直播间最大的优势就是把粉丝当家人。因为出货量大赶工，有时候货物的质量无法全部保障，比如说褪色、工人少了一颗扣子或者板式做歪了，顾客甚至会打电话来提醒，哪一款有些问题。虽然没有见过面，但是直播间里主播和粉丝亲如一家。

　　分制造业基地做直播  中小商户有优势

　　专家分析，主播们的成功，在于疫情期间踩对了风口，也有个人魅力和低价跑量的策略，还有一个原因是江苏制造业基地众多，成为中小主播们的渠道优势。

　　南京大学商学院经济学系副教授周耿说，在制造业的基地做直播，因为没有中间商，使得商品直接从产地到消费者手中，成本就比较低。同时，主播们直接在工厂或者仓库直播，更容易让用户有信任感。

　　带货直播，这是一个新兴行业，所以不用担心有特别高的门槛，这对于中小商家反而是个优势。只要抓住了风口，说不定就能在这个行业里奠定下一个十年的机会。

　　（来源：江苏广电融媒体新闻中心/元国璋 编辑/韩瑜）