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　　摘要：为了让全年销量好看一点，年底压库又成为不争的事实——经销商库存在今年8月回落至警戒线之下后便开始一路飙升，至11月已达到61.8%的高位。

　　为了让全年销量好看一点，年底压库又成为不争的事实——经销商库存在今年8月回落至警戒线之下后便开始一路飙升，至11月已达到61.8%的高位。

　　中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，2015年11月库存预警指数为61.8%，比上月上升了7.7个百分点。库存预警指数处 于警戒线以上。此外，根据全国乘用车市场信息联席会12月8日发布的数据计算，11月的生产达到214万辆，批发为212万辆，零售195万辆，11月经销商库存净增17万辆。

　　去年同期，与高达65.7%的库存预警指数相伴而来的是年底一系列经销商反水事件。今年库存预警虽略低于去年，但也 同样处于高位。中国汽车流通协会秘书长肖政三特别提醒汽车生产企业：“应正确认识当前的市场形势，不要为了年底冲任务而向经销商压货，从而把库存转嫁给经销商。”

　　值得注意的是，今年多家汽车企业均调整了商务政策，经销商与厂商关系得到缓和。库存预警指数上升的原因是什么？经销商的实际生存状况怎样？

　　库存飙升

　　11月8日，多家经销商向记者表示其库存均有不同程度的上浮，印证了流通协会的库存警戒的说法。“库存系数确实在变大，主要是年底厂商压库带来的变化。”捷豹路虎经销商顾经理向《华夏时报》记者坦言，市场需求方面的变化其实并不大。

　　“亚市11月库存系数平均为1.7个月，确实处于高位。”亚市商务信息中心经理郭咏告诉本报记者，“其实年底库存上涨较为普遍，单就北京市场来说，由于前几年北京均有各种限购政策出台，因此企业并没有明显的压库行为。而今年压库的力度较为明显。”

　　对于今年11月突然飙高的库存预警指数，中国汽车流通协会副秘书长郎学红分析认为，11月市场需求指数有较大幅度的下降，但是库存却有非常大的提升。“11 月份已经是今年收官之月，厂家压库从11月初就已经开始进行一轮经销商沟通工作，经销商能压的已经压下来一批库存，库存再次达到高点。”同时，郎学红分析称，刺激性政策出来以后，急于买车的用户在10月份需求集中释放。此外，集中于9月、10月的秋季车展也释放了部分需求。“到11月份，各个地区经销商促 销力度不如10月份密集，对11月的销量有一定影响。”

　　“每年12月份都是全年销量最大的月份，因为今年年中市场走弱是大家没想到的，新的年度目标已定，相信厂家必然考虑今年夏天丢的量力争今年冬天抢回来，否则也不好向各方交代。”全国乘用车联席会副秘书长崔东树分析称。

　　值得注意的是，61.8%的库存预警指数已经是今年7月以来的最高峰。而在去年11月，库存预警指数也一度飙升至65.7%，去年中国车市虽以近2350万 辆的销量继续稳坐世界头把交椅，但在光鲜的成绩单背后，却是经销商的有苦难言。高库存占用了经销商大部分流动资金，2014年有55%的经销商无法在新车 销售环节盈利。

　　2014年底，众多品牌经销商开始采取“抱团上诉”的策略，希望厂商能合理制定新的销售任务，并对亏损经销商给予额外补贴等。紧接着，相继有宝马宣布额外补贴经销商51亿元，奔驰补贴10亿元、奥迪补贴20.5亿元、一汽丰田补贴22亿元等消息传出。

　　厂商博弈

　　事实上，今年以来，厂商与经销商的关系得到了一定程度的缓解。由于市场走低，多家汽车企业均调低了销量目标并调整了商务政策。不过从大多数商务政策的内容来看，并未对年底压库做出太多限制。

　　以 国产极光销售支持等，一定程度上减轻了经销商的压力。不过在顾经 理看来，“其实固定返利并没有什么变化，至于模糊返利通常要到明年才能兑现。而对于经销商真正最有影响的还是模糊返利的多少。”

　　据了解，在 不少销售公司当中，为了保证公司价格既有统一性又有灵活性，在返利的基础上又分为了固定返利和模糊返利。模糊返利就是厂家在年终的时候根据自身的盈利情 况、经销商的业绩、当年经销商销售厂家的产品盈利多少等情况，从利润中拿出一部分对经销商进行奖励。但这种奖励不写在合同上，事前只口头说可能奖也可能不 奖，即使奖，奖多少也不说，所以叫模糊返利。

　　早在今年6月30日，捷豹路虎将给予经销商7.65亿元的模糊返利，这笔资金在接下来的季度中陆续发放。“今年收到了去年的模糊返利，所以账面看起来还是不错的。但 如果扣除模糊返利因素，今年的市场情况更差，因此经销商生存的压力还是很大的。”顾经理直言。

　　“整个汽车流通行业的企业经营压力都非常大。”郎学红呼吁，“希望厂家能够充分了解经销商的经营现状、市场需求现状，不要盲目为了年初制定的销量目标大量压库，导致渠道发生动荡。”

　　最后一搏

　　不过，让人略感欣慰的是，大部分经销商在表达库存压力增加的同时，也对于年底冲量保持着较为乐观的预期。肖政三也表示，今年经销商经营情况和财务状况略好于去年年底。

　　“12月销量应该会高于11月。”据北辰亚市C5的优惠金额甚至超过了5万元。“库存虽有增加，但年底前应该可以消化完。”

　　崔东树分析认为，10月后的零售市场转好，厂家信心增强，11-12月批发销量也给各方稳增长的惊喜。12月是完成年度目标的关键月度，厂家通过历年的年末 冲刺，也已经形成较好的平衡经销商情绪的做法。因此，“经销商在年末增库存的风险较小，只要区域排放升级不出突发事件，春节前的旺销能够平稳消化大部分库 存。”

　　事实上，从A股和港股上市的经销商集团今年的财务报告数据来看，今年上市公司总体盈利状况基本与去年持平；从一般非上市集团来说，情 况也相似。“从财务数据上来看，还有一部分经销商的情况比去年略有好转。从规模上来说，营收状况并不一定有明显增长，但经销商增强了风险控制意识和措 施。”郎学红补充道。

　　据郎学红介绍，“有了去年的经验，在库存控制上，很多企业采取库存警戒，达到一定库存水平就不会再进车了，避免资金链 断裂。”与此同时，厂家对经销商的管理也做了相应调整，比如去年全年返利，很多经销商已经变成半年度、季度，甚至有些品牌已经月度返利，及时给经销商补 血。“在二三季度的时候，一部分经销商选择不提车导致库存系数、库存水平看上去不是很高，但是经销商不提车的代价是主机厂的库存在增加，整体市场终端销量 逐月下滑，批发也随着慢慢作调整。”

　　至于库存，“不是高到一定水平一定不好，要看市场需求和库存状况有多大差距。”郎学红提醒，“经销商务必算清楚一笔账，一方面要根据年初跟厂家签订的商务政策计算返点，衡量年底压库要不要接受；另一方面如果接了大量库存，最大的问题是一定要考虑资金链的风险。”