丰产却不增收，曾经的固城湖螃蟹，养殖为何困难重重？统一销售思路，加强技术培训，他如何带动贫困家庭增收致富？小小螃蟹，打造出百亿元的品牌价值！

　　说到全国闻名的大闸蟹产区，高淳的固城湖不能不提。然而，固城湖大闸蟹的崛起，其实也不过20多年时间。今天我们要说的这位创业者，见证了固城湖螃蟹发展的全过程。也被当地人称为“第一个吃螃蟹的人”。

　　离高淳固城湖大闸蟹成熟上市，还有两个月时间。在湖区最大的水产专业合作社里，一场“丰产丰收”动员会，正在召开。今年，固城湖区气候不错，眼看着螃蟹即将丰收，然而，合作社负责人邢青松，却有自己的担忧。

　　江苏固城湖青松水产专业合作联社理事长邢青松说，大家要做好一个思想准备，今年的螃蟹不能按照去年的价格来售卖了。邢青松补充道，螃蟹产量多了以后，价格容易下滑，一旦下滑了要上就很难了。卖螃蟹也要差异化，人家不卖我们要卖，让螃蟹均匀上市，这样价格才能卖得好。

　　邢青松知道，丰产 不代表 增收。去年，高淳遭遇特大汛情，螃蟹减产，价格居高不下。今年，螃蟹产量预计会大幅增长，市场价格反而容易受挫折。不提前做好规划，统一社员的销售思路，很可能会造成固城湖大闸蟹的价格内耗。邢青松希望通过这次动员会，传递正确的市场信号，打消一部分会员囤积居奇的心理。

　　会上，老邢未雨绸缪，苦口婆心，但与之相比，社员们对今年的行情倒是一点都不担心，乐观得很。合作联社社员徐随彪说，只要把螃蟹养起来，就算市场行情不好，也肯定不会亏本。

　　在青松水产合作社里，养殖户们流传着这样一句话—“想要胆气足，跟着青松干”。他们口中的“胆气”，到底源自哪里呢？

　　徐随彪举了个例子，市场上面四两的公蟹如果卖到了三十元一斤，那么合作社里的蟹农要卖到六七十元一斤才能保本；而合作社就是以六七十元一斤的价格收购的。

　　为了能让社员们都安心养殖，邢青松承诺“风险共担”，就是无论市场行情怎么变，合作社都按约定的“保护价”收购螃蟹，保证蟹农不亏本。这个承诺看似简单，做到谈何容易。

　　2012年的时候，市场上四两重的螃蟹是20到25块钱一斤，合作社的收购价就是70块钱一斤，当时亏损了有500多万。

　　在“风险共担”之外，更难做到的是“利益共赢”。近几年，青松合作社每年都要进行二次分红。以去年为例，全社的利润是1749万元，光分红就分掉了1410万。

　　在螃蟹收购的环节，动辄要垫付出去几百万的差价，但每年，合作社还能赚到利润来分红，邢青松是怎么做到的呢？

　　邢青松是个什么样的人呢？在高淳，邢青松是地方名人。他之所以出名，与他在旁人看来“离经叛道”的经历有关。1987年，满身硝烟的邢青松，从老山战场复员回乡。作为战斗英雄，他被分配到银行工作。然而，干了5年不到，他就自己把这个人人称羡的金饭碗给砸了。

　　固城湖区是传统的螃蟹养殖区。然而，上世纪90年代初，这里交通闭塞，通讯不便。一群陌生人的出现，引起了邢青松的注意。邢青松回忆道，当时有一些人从固城湖采购了螃蟹，然后坐公共汽车到上海去卖，赚了不少钱。

　　看着外地人赚得盆满钵满，邢青松坐不住了。他决心当本地第一个螃蟹经纪人。

　　辞职转行，邢青松听到的是一边倒的反对声。然而，乡亲们的话虽然不好听，却并非毫无道理。很快，一门心思想发财的邢青松，栽了跟头。

　　邢青松说，当时不懂螃蟹的品质跟规格，在固城湖当地收购的螃蟹有四两重，运到上海之后可能因为水分的损耗，重量只有三两八了，价位就相差了很多。

　　既没养过螃蟹，也没卖过螃蟹，邢青松这个螃蟹经济人，开启了“花钱买教训”模式。一年亏损七八万，一亏就亏了三四年，邢青松欠了几十万外债。

　　也许是曾经的军旅生涯，磨炼了邢青松的韧性，给了他不同于常人的乐观和勇气。他想，如果半途而废，前面的学费就白交了。为了尽快还债，他一边学螃蟹养殖技术，一边全国各地找销路。从广州、深圳到西安、兰州，都留下了他的足迹。

　　正所谓厚积薄发。1998年，交了6年学费的邢青松，迎来了转机。当年，高淳县政府搭台，举办第一届水产品交易节，固城湖螃蟹首次抱团出击。作为高淳第一个螃蟹经纪人，他清楚意识到，精品螃蟹的价格，远超过大路货。于是，他尝试开设固城湖螃蟹专卖店，主打高品质螃蟹，从此一发而不可收。时至今日，青松大闸蟹专营店，已经在全国开设了160多家门店。

　　卖高品质螃蟹，抓住高端饭店、企事业单位等大客户，这个思路，让邢青松的螃蟹，比市场通货，至少多卖出30%的价格。然而，怎么才能保证螃蟹的品质呢？

　　夏其生是青松合作社的蟹苗养殖户。50天前，他投放的正是邢青松正在推广的大规格蟹苗。别看这些蟹苗现在只有指甲盖大小，由于父母都是大规格螃蟹，他们未来有很大几率，比一般同类更大。不出意外，这100多亩水域的蟹苗，一年能让夏其生坐收上百万元。

　　高淳的螃蟹养殖面积有20万亩，蟹农10万多人。一家一户养螃蟹，投入大，风险高。蟹苗不好，往往导致蟹农一年的心血付之东流。2008年，邢青松牵头成立水产养殖合作社，做的第一件事，就是统一蟹苗。他先后投入4000多万元，建立苗种繁育基地，以低于市场价格30%的水平，把经过优选的蟹苗推广给社员。力求在娃娃蟹的阶段，就帮助蟹农降低风险，提升质量。传统的蟹农，全凭经验，看天吃饭，到了邢青松这里，几乎每半个月，就要组织专家，进行培训。

　　通过技术培训，邢青松向养殖户推广统一的饲料配方，以至于现如今，整个固城湖区，蟹农们几乎都采用小鱼小虾加螺丝，水草黄豆加玉米的饲料配比。

　　邢青松说，光是饵料投入，一亩河塘的成本就要两千多；舍得高投入，螃蟹的质量提升了，价格才能卖得好。

　　从统一苗种引进，到统一技术培训，再到统一的质量标准、统一的产品收购和统一的品牌策划，邢青松的螃蟹合作社，用“五个统一”，把3000多户蟹农，紧紧地拧成一股绳。去年，青松螃蟹合作联社的销售总额达到了5.7亿。年收入超百万的蟹农，不胜枚举。此外，青松合作联社还吸纳了236户贫困家庭，帮助这些家庭户均增收1.3万元。邢青松说，在他最困难的时候，是乡亲们给予了他信任和善意，这份善意，他想传递下去。

　　记者采访的时候听老邢说，青松合作社今年的工作重心是做好网络营销。前几年，由于缺乏经验，加上生鲜产品物流存在痛点，固城湖螃蟹的线上销售状况，一直不如人意。今年，招揽了20多个90后员工后，老邢又要在网上“扎猛子”了。面对网络销售做不好的担心，他说，既然认准了一条路是对的，为什么还要左顾右盼。正是凭借“第一个吃螃蟹”，敢为人先的锐气，无论是对蟹农，还是对消费者，他始终在贯彻透明诚信的理念，不忘初衷。通过搭平台、立机制、建保障，趟出了一条共同富裕的有效路径。

　　【新闻链接：百亿品牌“固城湖”】

　　每年9月中下旬，在各个螃蟹产区中，固城湖的大闸蟹总是率先上市。由于价格适中，品质突出，固城湖品牌逐渐获得了市场认同。品牌价值不断攀升。

　　固城湖水域百里方圆，碧波荡漾，水草丰美，湖里长出来的螃蟹，确实品质不凡。2007年，固城湖大闸蟹被国家质检总局，认定为国家地理标志保护产品。两年后，又被国家工商总局认定为中国驰名商标。注意，它可是第一个水产类驰名商标，第一个中国国家地理标志产品。经过多年经营，固城湖大闸蟹的品牌价值，如今已经逼近百亿元。

　　为了保护品牌，防范李鬼，固城湖一度曾经给螃蟹佩戴过防伪环。不过这里要提示大家，从去年开始，正宗固城湖大闸蟹已经不佩防伪环了。以邢青松为代表的大户，目前采取的多是用激光在蟹身上刻字的特殊工艺。

（江苏广电融媒体新闻中心记者/刘洋 李扬 谢豫）